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创新工场张鹰:以前创业靠讲故事,现在你必须

时间:2016-08-08 整理:docExcel.net

近日,创新工场合伙人张鹰分享了对当前投资的一些看法。他认为: 资本寒冬 来临的声音此起彼伏,但这并不意味着市场缺少资金。钱正在变聪明,资本会寻找能够赚钱的企业进行投资。

创新工场合伙人张鹰:

资本寒冬,冻死的都是被淘汰者

在谈及 资本寒冬 这个热词时,张鹰的看法却不像大部分人那么 绝望 :

今年整个上半年的创投领域,不光是 B2B,应该是全领域都很冷。从我的角度来说,无论是投资人还是被投企业来说,这都应该是好事,大家还觉得一片红火、鸡犬升天反倒不是好事。

寒冬之下,最直接的反应自然是很多创业公司的难以为继,甚至是 死亡 ,但与此同时自然也有不少公司活得相当 滋润 ,继续获得融资之外还在不断拓展自身的业务。对此张鹰表示:

无论对于移动 SaaS 还是 B2B,我自己更愿意说不是进入到资本的寒冬期,我自己的理解是进入了一个新的投资阶段。在前几年的时候,无论是 B2B 的领域创业,还是移动 SaaS 带来的新的投资机会,大家尝试性的投资很多,看到的投资案子很多,数量很多,但是其实每一个案子都投在天使期和A轮比较多,总投资金额并不是那么显著,大家主要是希望不要错过机会。但现在已经真正进入了一个 赛马 时期。投资的钱无疑会优先砸在各种黑马之上。

张鹰还顺带给其他创业者提了下建议:

之前大家靠讲故事就能拿钱,但现在你必须给 数字 ,这些 数字 也许不能代表最终的价值,但是你需要给资本界看到你的价值。

第一代 SaaS 已死,新 B2B 时代已来

对于很多人来说 SaaS 就是软件当成服务的提供平台,即便是在 SaaS 已经进入云时代之后,很多人的传统思维依旧只是做一个软件,一个工具,而客户应该为我的价值付费。对此张鹰举了几个例子:

在淘宝上有很多的 SaaS 公司,还有做打折促销公司的美折等等,这些公司就是用最典型的 SaaS 的营销模式,一个公司小则 20 人,多则几百号人,专心做好产品和服务,放在淘宝的服务平台市场上,买家就会下载,就会收费。

创新工场投资的美折,实际公司员工不过 20 人,但今年如果顺利就挂新三板了,20 人的公司利润是千万量级,几千万的利润,不是收入,没有什么销售人员,就是纯粹的 SaaS 化的。

但这种相对简单的做法也遇到了潜在的挑战,马云之前就曾提过一个说法 从 IT 时代过渡到 DT 时代 ,在很多人眼中,这个转变过程都是伴随着很多企业的 伤痛 ,但张鹰不这样认为:

我认为这个转变实际上是出现了双重的获利可能和商业机会,而不是比以前更小了。

同时另外一种可能性也悄然登录 SaaS 市场,企业依托 IT 做好自己的业务,同时积累 DT 资源,虽然企业自身不根据 DT 数据变现,但是有一些战略投资人会依赖着这些累积下来的数据资产、客户资产、销售渠道资产去找到其他的变现手段。

这也使得即便大趋势是 从 IT 转向 DT ,但是干 IT 依旧赚钱,而好的 IT 项目同样赚钱。说到这里,张鹰再次搬出了一个例子:

比如说我是携程,你酒店才二十间房,我给你什么位置呢?你的房瞬间卖完了,那我的运营成本太高了。所以一定会重视头部资源的分销,因为量大。

小酒店做营销就困难了,但是如果你把这零碎的市场做完了,如果你有综合利用的价值,你就会被运用起来。

这个 DT 时代累积的用户资源、用户数据、用户渠道,你的供应链体系都有可能被更大的动物看上,成为他进入某一个市场的捷径和杠杆,他给你的估值而是他看到通过你进入潜在市场可获益空间的部分,所以好好的做软件,第二个可能变现的机会就是所谓 DT 时代相应空间。

在第二点的最后,张鹰还提了下 新商业软件公司会成为有别于第一代 SaaS 公司的革命新军 这个主题,在肯定这是个事实的同时,他还认为这个行业中精英仍非常多,这些人对这个市场的洞察和理解对产品的求,嫁接上新的商业增长的杠杆和变现能力,会让中国 B2B 市场的未来更有希望。

亟待爆发的供应链服务

张鹰:

以创新工场的合伙人投资的一个化合物交易项目为例,他们每个月自营交易额大致有 7-8 亿,同时还做供应链金融,放款额也非常高。这一套体系的玩法是在于 强势平台,弱势供需 。供需永远是高度分散的,而且没有很强的稳定交易的意愿,当供需双方都不能够垄断,不能形成强势的时候,平台就形成强势。

这个情况下,在 DT 上变现增值,这就成为一种可能,这只是其中一种供应链结构。

第二种情况是买方强势,一些相对发展比较成熟的供应链当中上下游关系基本固定,使得产业链上游的买方更加强势。

第三种是供方更强势,这种供方的强势是永远存在的,最好的例子就是白酒,其他白酒品牌波动再大,茅台永远强势。即便是在行业大崩盘的时候,茅台受创都最弱的。

而且强势供应商对自己渠道秩序的维护是检定、果断的,因为这是它的命根子。这种市场结构下,IT 首先有价值,然后 DT 价值还有释放的空间。

在分析完 SaaS 和供应链产品的分类和市场布局之后,张鹰再次强调: 为供应商服务,提高他们的渠道效率,这是有价值的。在利用 IT 手段加强流通效率的同时,还有希望彻底利用 DT 的力量解决库存问题。从而利用软件系统彻底的树立渠道规则,让所有参与者能够向着同一个目标用力,甚至供应商还能根据渠道的真实数据开展供应链金融服务。

总结

在分享的末尾,张鹰给出了一份对大多数创业者都适用的建议:

我觉得今天不是资本不投,而是在资本赛马当中寻找好马。谁是好马,谁就形成强烈的顶端效应,把钱吸到这里来,而跑到第二名的可能活活的被饿死。SaaS 也罢,B2B 也罢,IT 价值不会消失,今天仍然存在。我也愿意为 IT 付费,DT 同样也有空间,但是不要下错了赛道,两个方向我都愿意下注。

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