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回头客多,也不是啥好事

时间:2014-12-11 整理:docExcel.net

  谈到购物,许多人在购物时会当回头客,经常光顾特定的商店和品牌。而最近在《市场调查期刊》(Journal of Marketing Research)上发表的一项研究显示,正是这些回头客某些不为人知的消费习惯,可能会对销售产生不良影响。

  乔治亚州立大学的研究者丹尼士·沙尔(Denish Shah)、库玛尔(V. Kumar)和齐海恩·汉娜·金(Kihyun Hannah Kim)在论文中提到:“有证据显示,除了重复购买,消费者还有一些习惯会严重影响销售利润和企业业绩。尽管重复购买已经被证实有益于销售,不过他们的其他一些常见习惯则会对公司盈利产生明显的不良影响。”

  研究者调查了消费者在一家大型全国连锁商店的消费习惯,以考察回头客除重复购买外,是否还有其他消费习惯。他们发现,这些顾客中有非常多的人喜欢退货,或是只在打折时才来购物。研究者认为这一发现很有意义,因为过去回头客被认为是对企业有益的,而事实上,他们对企业有着不好的影响——他们爱退货,或是很少购买原价商品。

  研究者建议,考虑到居高不下的退货率,商家应该采取更严格的退货制度;此外,如果很多顾客只在打折时购买商品,那么企业或许就要重新审视自己的总体价格策略了。不过研究者还提醒说,这些回头客可能是最反感商家进行改变的人,因此商家在制定决议时一定要小心,以防把这些顾客送到竞争对手那里。

  研究者最后总结说:“对管理者来说,分析顾客购物时的习惯倾向有多强是可以做到的,这可以为之后制定营销策略,培养顾客形成有利于企业的习惯,并防止他们形成有害于企业的习惯提供帮助。“(编辑:球藻怪)

  文章题图:wordpress.com

  编译来源 Phsy.org,Too many returns this holiday? How loyal customers can hurt sales

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