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和亚马逊竞争?不如玩一个它玩不了的游戏

时间:2015-01-14 整理:docExcel.net

  与亚马逊竞争并非不可能。虽说要掀翻这家电商巨头很难,但你绝对可以在某些“关键词”上与它一争高下,卖好你的东西,而不被亚马逊打得落花流水。

  在本文中,我想告诉你一个“5 步走”的简单方法。

  首先,我们来讲讲什么是你做不到的。承认自己的短处,是发挥优势、扬长避短的第一步。

  1. 你不可能拥有和亚马逊同样体量的存货。几乎地球上的每一种消费品它都应有尽有。如果你想比这个,你必须有比它还大的仓库。

  2. 你麾下没有杰夫·贝佐斯这种天才 CEO。除非你能开出更打动他的 offer,否则这事基本没戏。

  3. 你没有 amazon.com 这个域名,它已经被占用了,而且也不对外出售,这一点我已经替你核实过了。

  以上这些都是你做不到的事,但只有三项,因此你还有很大的施展空间。在这里,我将为你提供一个“5 步杀法”,告诉你如何与亚马逊这个“巨人”进行竞争。

  1. 缩小你的细分市场

  亚马逊的弱点就是它的“庞大”,它什么都卖,但不可能什么都擅长。

  那么你呢?你不可能什么都卖,你只能卖一部分东西,而这正是你该干的。

  如果你同时想在多个“关键词”上与亚马逊竞争的话,你恐怕很难成功,即使它们都属于同一个细分市场。不管你卖什么,亚马逊上可能都有更多种类、更多规格、更多颜色和更多功能的产品。

  所以要缩窄你的细分市场并且成为这个市场的主导者,这是极为重要的。

  那么你怎么才能主导市场呢?当然要通过内容营销。

  Amazon.com 是不做内容营销的。他们会买竞价点击广告,做转换率优化、搜索引擎优化,或是发布新产品,抢占更多的垂直市场,以及很多其他事情。

  但他们的内容营销根本没有好到不得了,甚至连电子邮件营销他们也远没有做到极致。

  这就为你在细分市场施展拳脚提供了巨大的机会。做好内容营销,然后开始争取拿下各种好的关键词排名。

  2. 颠覆配送方式

  配送是亚马逊完全占优势地位的另一个领域。它也是亚马逊做得最成功的事情之一。

  亚马逊 Prime 会员可以免费获得两日内送达的服务。每笔订单只需要加几美元就能享受次日送达服务。那么当日送达呢?是的,亚马逊也提供这种服务。

  你能和它竞争吗?

  当然可以。一家公司仅“提供某种送货服务”是无法胜出的。在没被要求的情况下主动提供出色的送货服务,你才能收获成功。

  就以 Zappos 公司为例。他们并没有把自己的“杀手级”快递政策当作什么了不起的事,但这项服务推出后,顾客的确像潮水一般涌上门来。Zappos 成功的秘密,就在于他们能早于顾客的预期送货上门。该公司 CEO 谢家华曾在他的书中解释说,这样做能给顾客带来快乐。

  你并不需要非得提供免费的快递或同日送达服务,但是,你可以创造出一种超乎预客预期、能令顾客满意的快递服务。

  3. 创建一种订阅服务

  亚马逊另一种能提高收入的办法,就是建立订阅服务。

  · 订阅保存用户(可重复发货)

  · 亚马逊 Prime (带年费)

  · 亚马逊简单储存服务(AWS)

  亚马逊非常擅长重复付款这种事。实际上,亚马逊还专门推出了一项名叫 Amazon Payments 的服务,帮助其他公司向顾客重复收取费用。你以后可能会在网络上越来越多地看到以下这个黄色的按钮:

  订阅服务是最聪明的营销方式之一。因为你和顾客之间的关系不再是“一锤子买卖”,而是与顾客建立了一种关系,让你每月或每年都能获得收益。

  你不一定非得是一个软件开发商才能搞订阅模式。任何重复式交付服务都可以确保重复支付。

  4. 以全球最好的客服体验为卖点

  我绝没有对亚马逊不敬的意思,但他们做不了像你一样的客户服务,他们太大了。

  这是一个亚马逊玩不了的游戏,但是你可以。

  与亚马逊竞争的最好方式之一,就是提供他们做不了的东西。他们提供不了个性化的一对一服务,而你可以。

  通过热情的“品牌传播者”,你的品牌可以获得病毒式传播,而亚马逊却没有这种能力。就像以下这种对话:

  “嘿,我发现了一个很好的购物网站。”

  “是吗?它叫什么名字?”

  “亚马逊。”

  “太好了,我会看看的,它怎么样?”

  “嗯……其实我也不知道。”

  但你的公司呢?

  “嘿,我发现了一个很好的网站,在那里可以买到预装了小机关的螺丝帽。”

  “真的吗?它叫什么名字?”

  “PreJigJig.com,棒极了,我是用手机登陆的,完全没有延迟。他们回答了我所有的问题,甚至还帮我订了一个匹萨饼!”

  “什么?匹萨饼?”

  “是的,他们很棒。”

  客户服务的重要性,就在于你与顾客建立私人互动和联系。

  不要做复杂的客户服务,你需要的就是提供个人帮助,并且做好它。

  你可以解决他们的问题,就像这张来自 ridoutsourcing.com 的图片所阐释的那样。

  很多人都认为,与其它方法相比,通过客户服务和客户关系来留住客户,会产生更好的投资回报率,更节省成本。关于这一点,你可以看看以下这张来自 eConsultancy 公司的柱状图。

  Superoffice.com 研究了顾客为什么会离开一家公司的原因(见下表)。如果你的顾客知道你关心他们,那么你就可以留住 68% 的客户。

  这是整个过程中最重要的一步。给予顾客更多东西,会强力改变你的品牌形象,促使消费者留在你这里,而不是流向亚马逊。

  5. 打造一个狂热的粉丝群

  我的最后一条建议也和上一条有一定关系。

  优秀的客户服务所营造的温暖感觉,有助于构建一个狂热的粉丝群。

  打造一个会为你跳脚尖叫的狂热粉丝群,当然不是容易做到的事情,但并非不可能。要想做到这一点,关键是保持比较小的规模,至少要有利于你与顾客互动。你的品牌所做的每一件事,无论是社交媒体推广还是内容营销,都要产生这种个性化的、与顾客紧密联系的感觉。最重要的是凝聚力,是纽带感,以及引人注目的服务。

  举个例子,你可以在亚马逊上买到一台 GoPro 相机,这当然不成问题。

  但是你能与 GoPro 这个品牌建立联系吗?你会有下面这种情感体验吗?当然不会。

  这就是为什么真正的 GoPro 粉仍然坚持在官网上买东西,因为他们喜爱这个品牌。

  GoPro 已经确定了他们的细分市场(这是第一步),并且改善了他们的客户服务。现在,他们已经有了一个无与伦比的粉丝群。这就是 GoPro 在 Instagram 上坐拥 350 万粉丝,而亚马逊只有 95,000 个粉丝的原因所在。

  结论

  和亚马逊竞争是一个令大多数电商都会发笑的话题。“和亚马逊竞争?好吧,哈哈哈!”

  我也认为这很好笑,但却是出于不同的理由,因为只要你在他们自己的游戏中比他们玩得更好,你是可以与他们竞争的。你也可以获得成功,但这并非取决于你的产品,而是取决于你怎样营销你的产品。

  其中很重要的一点就是——提供真正强大的服务。

  (本文为《财富》与《创业者》杂志的合作内容,原文发表于 Entrepreneur.com 网站。)

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